【客户案例】 让商业变得更有价值

发表时间: 2018-09-11
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  经过八年的商业思考与实践,吉之礼在董事长姚春雨先生的带领下,一群80后组成的团队大胆创新,探求出了一条具备人文关怀、多方共赢共生的新商业形态。并于2017年9月25日,吉之礼成功在新三板挂牌上市(股份代码:872015)。团队士气高涨、业绩增长快速。12年前,朗荣团队的李天老师与姚春雨先生受邀在《第二届全国礼品行业营销高峰论坛》上同台演讲,论坛结束后李天老师采访姚总并撰了写一篇报道吉之礼想转型做平台模式的文章《礼美何时圆国美梦?》刊登在《礼赢天下》杂志上。朗荣团队受聘担任了吉之礼的行动学习顾问。

让商业回归到本质

  商业的本质是什么?姚春雨先生定义的商业的本质就是互助,这就是创建吉之礼的商业初心。也是吉之礼团队孜孜不倦追求与恪守的原则。

  人类之初,为了满足对物的需求,出现了交换,交换满足了自己,帮助了别人,这就是互助,商业的最初形态。互助让人感受温暖、愉悦,互助让商业变成了一件非常温暖人心的事。

  为了实现这样一种商业情怀,团队默默地探寻、实践,十多年后,完成了从0到1的突破。

  吉之礼用利他与互助的商业精神带领一帮80后、90后,建立了事业合伙人制度,建立了项目经理、采购、设计的铁三人项目,采取阿米巴模式经营。盈利了先是项目组分利,再是投资者,最后才是平台。亏损了先由平台承担,让年轻人在吉之礼的平台上当上了老板。

  吉之礼的做法是让竞争对手、上游礼品生产商变成合作伙伴。将吉之礼的员工或部门变成客户的员工或部门,替客户省钱,让客户的每一分钱都花得有价值与意义。

  为了传播互助与利他的商业精神,建立起新的商业文明,吉之礼牵头发起成立了深圳市清之扬企业社会责任促进中心(NGO组织)、担任深圳市礼品行业协会副会长单位。

  任何一个远大梦想的实现,都缘起于点滴之处,吉之礼以企业为点(点),建立平台生态系统,编织网状节点推动产业重构(面),进而创新商业模式,重建商业利他的属性(体)。这就是吉之礼在姚春雨先生带领下创立的思想体系。吉之礼的价值体系和商业逻辑,姚春雨先生已经复制到了其他的关联企业正耕诚品、半亩山田,下一步姚春雨先生将通过他担任主任的清之扬(NGO组织)传播到其它企业,让更多的企业受益。

  孔子有曰:“夫仁者,己欲立而立人,己欲达而达人”,这便是吉之礼企业文化的发心。“以‘仁爱’之心经营企业,经营企业提升‘仁爱’之心”,吉之礼就是数年如一日地贯彻了这种企业价值观,才有了建立平台生态系统的文化基石。

  文化是企业的魂,有了文化,企业才具备搭建了平台生态系统的基石。搭建了平台生态系统才能实现“具有人文关怀的礼品行业综合资源产业服务互联平台”这样一定位与远大的愿景,实现这个愿景的关键要素就是构建一体化,即生产关系的一体化和价值链的一体化。

  平台生态系统可以实现一体化,整个产业一体化之后,此时已经没有企业边界了,企业于平台是虚拟的,每个个体都是外延的节点,节点会蔓延到整个产业,颠覆既有的产业模式,进而推动商业模式的改变,建立正确的标准,带动其他相关、不相关产业的改变、发展、协同,最终让商业回归互助的本质。

  为了实现这一终极目标,吉之礼在严密的逻辑结构之下,从 “点”出发,实现互联互通的“面”,推动商业“体”的改变。吉之礼的点就是铁三人的项目小组,线就是通过上游的礼品企业和同行的小礼品公司连接到了礼品用户,面就是礼品产业互联的生态平台。目前吉之礼虽然只走了一小步,但这一小步将是推动后商业时代的一大步。吉之礼的商业逻辑与平台模式是可以复制到其它行业与企业。姚春雨先生说?我不保守,谁愿意学,我都愿意教。这个精神财富是社会的。我学佛17年,我的这些商业感悟,得益于佛教的思想。

  马云只有一个,姚春雨也只有一个,我借用一句话来理解他们的异人之处,这句话就是“果地之觉,因地之心。”

  吉之礼的转型缘起于大环境的改变

  世间万物都有其自身的发展规律,我们称之为 “道”,那么吉之礼团队是如何悟“道”的呢?我们分别从礼品行业的发展和礼品产品的变化来梳理一下不同阶段的供需关系。

  首先从礼品行业的发展来看,它主要经历了三个阶段。

  第一阶段就是传统阶段,我们也称之为关系阶段。在改革开放之前,礼品在中国只是一种文化符号的存在,但在改革开放之后,特别是80年代末、90年代初,就逐渐的出现了个人化、小型化的礼品公司。这个时期礼品公司的特点就是靠拉关系,谁有了关系,有了资源,他就可以拉几个人、联系几家工厂,就可以做生意了。那时物资短缺、信息不对称,谁能拉上几个关系,那生意就不错了,这个时候的礼品没有技术含量,简单的一对一的买卖关系。

  第二阶段就是产品阶段,礼品逐渐成了一种商业行为,承载了更多的功能,越来越多的礼品公司出现了,短短的三十年间礼品就形成了一种行业。这个时候,关系不再是唯一的资源,同一家客户,你有关系,他也有关系,那么核心竞争力在哪?那就是产品,这个时期以产品为导向,是集技术、创意为一体的竞争。

  第三阶段就是品牌阶段,这个时候礼品公司已经有几十万家了,已经形成了一个庞大的产业链。通过调查发现,整个行业的需求是在不断上升的,但是作为礼品公司来讲,近几年的业务明显的处于萎缩状态,人员在减少,营收在减少,为什么会这样呢?因为随着科技的发展,互联网的兴起,整个外部的大环境发生了更本性的变化,原有的商业模式或者说组织形态已经不能够满足现有的市场环境需求。

  我们讲农业社会有农业社会的的组织形态,工业社会有工业社会的组织形态,那么互联网时代我们需要什么样的组织形态?那就是要具备平台生态系统意识。纵观整个商业的发展,商业其实就是人与人之间的活动,它是一种把供应和需求对接起来的活动。而平台生态系统可以做到,并且它是以服务为客户创造价值,站在客户的角度思考问题,谋求客户利益最大化。

   其次从礼品产品的发展来看,它是经历了二个主要阶段。第一,是从无到有的阶段,你送了礼品总比人家没有送的要好;第二,当大家都有礼品意识的时候,这时就发展到了从有到优的阶段,这时工厂模式已经满足不了市场的需求,必须要建立平台生态系统。

  就是在这样的背景下,吉之礼经过多年的思考,理清了行业供需关系的变化,找到了解决这种变化的方法,那就是组建经济共同体,简单来说就是平台生态系统,用现代的技术、资金条件,把需求用新的形式对接上,改变找物的时代,平台系统是找人的时代,因为商业就是人与人的活动。

  于是接下来的转型,便是顺理成章的事,2007年吉之礼的姚春雨先生已在礼品行业做了近十年,他关掉工厂,开始组建平台型的轻资产公司,老婆担心、高管犹豫,凡反对者,一律劝离公司。开始从华为、腾讯、阿里找有创业精神、互联网基因的人才,聘请咨询公司做商业模式设计,可谓是花了大本钱。刚开始,人力成本大幅度上升,销售收入大幅度下降,此时看笑话、看热闹的人越来越多。此时,姚春雨先生带着一帮来自各领域的80后开始了第二次创业,有咨询机构慕名而来的小伙彭爱兵,富士富的运营能手周蓉,原有体系成长起来的王春花、深大的设计专业高材生孙延飞、任劳任怨的业务骨干叶林等,这些通过大浪淘沙,留下来的成了吉之礼的五大金刚,各负责一个模块。

  7年后,建立平台生态系统所需的文化、技术、人才、资金,开始打造平台生态系统,经过多年的努力,迈出了从0到1的第一步。

  十几年前,马云说:“让天下没有难做的生意”,而现在吉之礼的姚春雨先生说:“让交易变得更有价值”,为什么要转型,因为他的心已经到了未来,“果地之觉,因地之心”,他看到看了平台生态系统的力量。

  吉之礼的礼品平台生态系统

  什么是平台生态化系统?目前还没有权威的定义,见仁见智,吉之礼的彭爱兵是这样概括平台生态系统的,“两个一体化重构,即生产关系的一体化和价值链的一体化。”

  生产关系的一体化关键点就在于价值的分配,价值链的一体化关键在于价值的传递,实际上平台生态系统其本质就是价值的分配和传递。

  以前的生产方式是线性的,纯粹的买卖的关系。比如说工厂,它就是生产货物、卖货物,在它的生产活动中只有甲方、乙方。而现在的生产关系,是以满足客户需求为主,客户可以参入到整个的生产过程,在这个过程中,他可以有自己的主张,自己的想法,诸如个性化定制。

  价值链的一体化就是做事逻辑方式的变化,以前的方式,从需求端到生产端,中间有一个交换的过程,这个交换可能还有二次交换、三次交换等等,这样就不利于价值的传递。那么有了平台之后,价值链就重构了,从原材料直接到消费端,交换过程去掉了,解决了价值创造过程的重构。

  吉之礼的平台生态系统建立的逻辑是为服务而生,服务是什么?服务是解决内心的困惑。工业是人心对物进行的思考,改变物的形状、功能、性质等,然后满足人的物质需求。服务业是人对人的思考,解决人内心的困惑。那么吉之礼的平台生态系统是通过什么方式来解决礼品行业的困惑的呢?吉之礼主要是通过平台生态系统的对内赋权,对外赋能来实现的。

  吉之礼的对内赋权可以通过铁三人项目组快速地解决客户的困惑,对外赋能可以解决工厂、同行礼品公司的困惑。无论是赋权还是赋能,都是要通过标准来实现。新的标准、新的人才、新的技术、新的资金在平台生态系统里加速、协同,形成了新型的商业生态,用新的定义来影响行业。当我们再从外望内看,它是没有边界的,它是一个全新的是生态组织。

  有了平台生态系统,新的组织关系后,思想就不会停留在传统的为找客户发愁,因为这些理顺了后,你不会怀疑没有客户,不会问客户从哪里来,这就像人饿了,自然就想到了要吃饭,吃饭是一种本能,当生态系统到了一定的阶段,有会本能存在。只要市场需求还在,客户自然而来,那种“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”的意境的真实的写照。

  为什么这样说?因为有了平台生态系统之后,所有的单元都是一个节点,一个个向内与向外延伸的节点,所有的节点连在一起,形成一个牢不可破的网状。下面从从产品层面和团队层面来分析一下。

  首先产品层面,在没有平台生态系统的时候,产品只是单一的贸易形式,工厂生产什么,市场买什么,客户选什么。而有了平台生态系统之后,可以联合开发,比如一个玻璃厂,他是做玻璃的,但它不知道要把玻璃做成什么样子,它不知道市场需求,有了平台生态系统,可以打破壁垒,直接对接市场需求。现在吉之礼的平台上连接了上千家礼品生产商,连接了几十万种产品。还有与生产商合作开发的具有吉之礼专属权的产品。

  其二是团队层面,传统模式,很少的工厂或礼品公司有技术团队,但是在平台生态系统面,团队是最基本的存在。称之为礼品项目组,实行项目制,标准化管理,这个团队如果有需要的话,它的数量可以是无限。

  项目组通常由项目经理、设计、采购组成,但是在新的组织形态下,加了一名见习项目经理。这个有什么作用呢?见习项目经理可以裂变,在时机成熟的时候,见习项目经理再组建项目组。这种项目制只有在平台生态系统下才能实现,因为平台生态系统拥有超强的获客能力和持续的后台支撑与运营能力。

  传统模式阶段,是以自我为中心的,因为或许你有资源优势、或能力优势、或技术优势,这些优势会让你以自我为中心,这是组织形态决定的,不因人而改变。但在吉之礼这个平台生态系统里面,你不会以自我为中心,你会以他人为中心,商业逻辑思维发生了变化,这是新的生态组织决定的,也不因人而改变,是生态系统的属性。举个例子,华为向工厂采购礼品,工厂会将现有的产品推荐给他,两者只是一个单纯的买卖关系,但是在平台生态系统里就不一样了,华为有了需求后,成立项目组,项目组一定会把自己当成华为的一个礼品部,站在华为的角度,去了解客户的需求,制定方案,这体现的是客户价值最大化,这里的逻辑思维发生了变化,体现的是利他。目前华为作为吉之礼平台的大客户,每年在平台下单数额超过了亿元,目前还在递增。金龙鱼、顺丰等这些巨有霸的企业为什么样选择吉之礼的平台订制礼品呢?就是吉之礼的利他之心、互助的商业逻辑,让客户受益。

  吉之礼生态系统实战案例

  吉之礼平台生态系统是如何运营的呢?吉之礼平台生态系统是如何从0到1的。前面已经讲了,企业文化是平台生态系统的魂,经过多年的持续经营,“仁爱之心”的文化价值观吉之礼已经贯彻落实了,定位为“具有人文关怀的礼品行业综合资源产业服务互联平台”。为了实现这一目标,吉之礼平台生态系统主要四个方面进行探索。

  一、直客运营

这一块业务是公司早期的主要业务,公司通过直客的运营,了解行业现状、市场需求,通过对100多家客户的实验性服务,找到了行业的规律,建立了礼品行业的标准。为什么要建立标准?最主要的原因就是,公司要建一个平台生态系统,整合现有的礼品公司、工厂,那别人为什么相信这个平台,只有做标准,通过标准系统性地解决如何为客户创造价值的问题,用服务的标准化去满足不同的客户需求。

  直客就像一块试验田,在实验田里能达到亩产一千斤,那我就拿到外面去种,还是亩产一千斤,这时候自然就没有了疑问。否则别人可能会说你就是鼻子里插大葱--装象。通过对华为、金龙鱼、顺丰等企业的良好服务,得到了客户的认可,有了行业知名度。

  有了这些,可以开始推广平台生态系统,推广标准,但是礼品公司认为平台和他们是天然的竞争关系,礼品企业觉得吉之礼的平台是在抢他们的客户,但是姚先生告诉他们,全国几十万家礼品公司,如果每一个都去竞争,竞争的过来吗?我们要转变思维方式,平台不是去抢你的生意,平台是服务于你的,是去完善你的。

  虽然有人说“平台打败产品,生态系统将打败公司”,但透过表象,你看到的是不一样的,平台生态系统实际上跟产品、跟公司都不是敌对关系,应该是同一个系统里互助的经济共同体。

  通过对平台生态系统的推广,越来越多的礼品公司、工厂进驻到平台生态系统,于是就有了礼品行业的“嘀嘀模式”和“宜家模式”。

  二、礼品行业的“嘀嘀”模式

  平台生态系统遵行的原则是“品牌统一、资源共享、业务独立、按劳分配”,它拥有较强的获客能力和持续的经营能力。

  以礼品公司来讲,人脉关系、专业团队、优质资源这三个要素,在线性思维时代,具备第一个就可以做礼品了,但现在是服务的时代,生产关系、价值链重构了,没有专业的团队,如何比技术;没有优质的资源,如何跟供应商谈条件,这时就需要融入平台生态系统。

  以嘀嘀为例,车是你的,车钥匙还在你手上,但你没有路线,你不知道怎么走,平台生态系统可以帮你规划线路。线路是什么,线路就是标准。礼品公司进入了平台生态系统后就不一样了,组建一个项目组,项目组按照平台“品牌统一、资源共享、业务独立、按劳分配”的原则,进行生产关系及价值链的一体化整合。平台提升了礼品公司的能力,礼品公司资源优势和经营能力,以前做不了的,或者不能做的,现在都可以做了,这样就能够将价值进行最大化分配,解决了礼品公司的困惑。

  三、礼品行业的“宜家模式”

  这个模式主要是针对工厂,是帮助工厂解决整个价值链在产业升级中的困惑,为工厂提供系统性的解决方案。

  传统模式阶段,客户的需求到厂家的生产存在一个中间商,工厂只是生产者提供者,不了解市场、不了解客户需求,要么被动改变,要么消失。但是加入了平台生态系统后,一切都变了。工厂在平台上成立项目组,那么工厂就拥有了设计的能力和获客的能力,这时工厂可以重新定义产品,因为它了解市场的需求,它有自己的项目组,这样工厂也做到了供需一体化,就不会出现供需错位的现象。

  比如,一个做陶瓷的工厂,生产了大量的陶瓷类礼品,而此时华为刚好需要采购陶瓷礼品,但是工厂做的不是华为想要的,而工厂也不清楚到底要将陶瓷做成什么样的礼品,才符合华为乃至市场的需求。但在平台生态系统里,依靠庞大的节点,工厂用技术、材料、人工优势是可以解决市场需求问题。项目组按劳分配,独立核算,互助利他就形成了,这样就解决了工厂的困惑,

  四、个人送礼,C端客户

这块业务目前还是实验阶段,C端客户需求的是情感产品,场景产品,有公司专门做比如故宫系列礼品,也有开发IP衍生物等礼品系列。这块业务,未来平台将会以产品创客化的方式来孵化运营,这些产品的升级,解决了送礼人的一种困惑。

  通过以上的案例分析得知,平台对内赋权,其实就是解决了客户的困惑,对外赋能解决了礼品公司、工厂的困惑。平台生态系统最终解决的就是一系列的困惑,这与服务的本质高度契合,就是解决人类的困惑。

  结束语

  这样一个伟大梦想的实现绝非一朝一夕,需要以“平台生态系统”为上首的新的组织形态,及以“一体化”为上首的生产关系和价值链的重构,幸运的是吉之礼团队已经迈开了第一步,他毫不保留地将自己的成果分享给大家,就是为了让让更多的行业、更多的人认识到平台生态系统的重要性,希望能够影响几代人,他们能够将商业与互助、诚信、感恩结合起来,落实商业最初的慈心,带给人温暖,让人类看到商业互助的本质。

  “天道酬勤,而商道至简”,愿平台生态系统能让交易变得更有价值,还商业之初心。

  (声明:版权归原作者所有,转载须经原作者同意,注明来源“资本私董会联盟”及作者“朗荣张玲、王勇”进行转载,否则视为侵权。)


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    礼业行业拐点已过,在新的商业时代,持续转型已成为常态,礼业如何从商业模式到营销、管理中突破,在不确定中寻找确定,把变化变为机会,打开礼业发展的新篇章。2018年4月24日,中国礼品商学院总裁研修班第五期,围绕“转型升级”主题,吸引全国130多家会员企业参与,云中鹤公司作为中国礼品商学院的院长单位,鼎力支持总裁研修班在云中鹤的鹤翔学院隆重地举行,激发行业活力,迎接时代风险与挑战,探寻中国新礼业转型升级之道。上午9:00,主持人做完精彩开场和嘉宾介绍后。首先,由云中鹤集团董事长,全国工商联礼品业商会执行会长,中国礼品商学院院长,正和岛广东岛邻机构执行主席董辉先生为大家做了“礼业新姿势”的专题演讲。董院长开篇提到礼业25年的发展历程,新一轮的拐点已过,一个新的业态应运而生,从需求到模式,从营销到管理,需要我们革新认知全面升级。同时,迅速抛出了两个学习问题:一个是新时期礼业发展的突破口和天花板在哪里,另一个是礼业转型升级该如何落地。接着,他从客户需求升级、行业门槛提高、行业边界打破、行业集中度过高、行业红利消失等六个方面分析礼业发展历程和进化特点,提出基于企业集采电商化的一体化服务解决方案才是王道;从当今企业五大痛点出发,深入分析时代环境,营销变革,组织的进化及信息化普及之后,对礼业进行重新定义,提出礼业发展的新赛道;最后,把脉礼业痛点,进行模式重构、服务重构以及组织重构等转型,以企业为入口,提出以个体需求为导向所产生有温度的激励关爱场景,供应链整合,形成线上线下一站式解决方案于一体的新业态。上午10:40,由念智品牌管理集团创始人,著名商业观察家,交通大学客座教授,中国Top10杰出经理人,畅销书《圈层商业》、《营销三大算法》的作者刘逸春先生,为我们带来“传统礼业数字营销变革之道”的主题演讲。首先,刘老师以社会和商业的进化与发展为出发点,指出传统礼业在农业化、工业化以及信息化文明...
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